プロ営業マンが教える!現場で役立つ売れる営業のコツ34

売れる営業マンのコツ

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働く20代のためのビジネス情報専門家。明るく、楽しく、幸せにがモットー!

どうも!営業マン、菊之進です。

営業はコツさえ掴めば、全然辛くないし、楽しい仕事だよ。

とは言っても、やっぱり不安だよね。

そりゃ〜当然だよ。

だって、営業のコツなんて誰も教えてくれなかったでしょ。

学校の先生はもちろんのこと。会社でもろくに教わらない。

なので今回、営業歴10年超えた菊之進が、自分の営業経験の中で、本当に使えるコツだけを紹介する。

売れる営業マン=お客さんに愛される営業マン

お客さんから信頼され、選ばれる営業マンになるためにはどうしたら良いか。

この記事で精一杯伝えていくね!

それじゃあ、早速いってみよう。

目次

1. 外回りの営業のコツ

1.1 売ることを目的にしないこと

売らなきゃって思って面談すると、大抵失敗するよね。

それもそのはず。

売ろう売ろうって必死さがお客さんに伝わっちゃうから。

一つ一つの言葉、仕草、態度、行動、服装から見破られる

そしたら、逃げたくなるんだよ。その営業マンから。

服屋さんで、きて早々いきなり「今これ流行ってるんですよ〜」って持ってくる店員と一緒。

逃げたくなるでしょ。ヤベェ買わされると思ってさ。

じゃあ、どうしたらいいの?

売ることを目的にしなきゃ良い。

初めての面談だったら

今日は、自分の顔を覚えてもらうんだ!

〇〇さんの趣味を1つでも見つけよう!

どんな話に興味があるのか、今後のために聞いてみよう!

たったこれだけ。

そういうつもりで、面談すれば自分も相手もだよね。

この人は、どんな人だろう?自分に何か出来ることないかな。

って心持ちで向かうと良いよ。

1.2 大きな目標には、小さな行動目標を添えて

大きな目標は、自分を消耗させる大きな原因になる。

例えば、月間売り上げ1,000万円以上にします!って目標立てたとするね。

最初は、これに向かって頑張るんだけど、数日経ったら、忘れちゃってて。

宣言したは良いが、数字が結びつかず、しんどくなるってこと。

もしそんな経験があるのなら、目標の立て方を変えてみよう。

1,000万円の売り上げにするために、どんな行動を取るかが大事。

毎日、最低15人と面会する

面会した人の10人以上に次のアポイントを申し込む

毎日、最低3人のお客さんに心を込めたお手紙を書く

こんな感じに、今の自分ができることを行動ベースに落とし込むことが大切なのだ。

一週間ごとに、自分の立てた行動を振り返りながら意識してみよう。

1.3 訪問先の都合の良い時間を知り、アポイントをとる

相手が忙しい時と、落ち着いている時を把握しておこう。

初めての面談の時に、相手に確認しておくのがミソ。

何曜日がご都合が良いですか

何時頃が比較的、落ち着いていますか

プラスαで、

次回〇〇さんにお会いしたい時は、どのようにしたら良いでしょうか

と聞いてみよう。

相手がメールが良いのか、電話が良いのか。秘書に任せて欲しいのか。

一番、相手が望む方法で、これからアポイント取りをしていくのが良いよ。

このように確認しておくと、行ったは良いけど、会えなかったってリスクが減らせるメリットがある。

1.4 次の日の準備は、前日の業務時間内にやる

下準備大事よ。

料理でいう「下ごしらえ」みたいなもん。

みんな大好きエビチリも、下ごしらえすることで、エビの生臭さが消えてプリプリの海老に仕上がる。

営業も一緒。

翌日の準備(スケジュールと持ち物)は、前日までに終わらせておく。

面会する人、一人一人の資料をクリアファイルに入れておく。イメトレまでしてね!

すると翌日は、心に余裕ができるし、お客さんへの面談も最高になるのだ。

これができないって人は、仕事を抱え込みすぎ

次の日の予定も立てられないくらいのオーバーワークを毎日しているってこと。

それを続けたらどうなってしまうか。

営業もうまくいかないし、からだが壊れるよ。

なので、仕事は無理に引き受けない。無理にもらいに行っちゃダメ。

1日の仕事量を調整するのも立派な営業マンの仕事だよ。

次の日の準備は、業務時間内にやるべし。

残業でやってはダメ。

働く20代が現場で役立つ!仕事の効率を上げる11のコツも参考になるよ!

1.5 鉄板ネタを持っておく

コツは、自分の中に話の展開ストーリーを作っておくこと。

面談相手によって、毎度毎度、今日は何話そうかなぁう〜〜んってやってたら時間が勿体無い。

気力も相当使うしね・・

だからストーリーのネタ帳を作っていこう。

一つまた一つって。

まるで図鑑のように増やして行こう。

そうすれば、面談前にそのネタ帳を見るだけで良い。

「よしっ、〇〇さんはこの流れで話そう!」ってね。

すると不思議。

面談前の悩む時間が、どんどん減っていく。

ストーリーも、徐々に磨かれていくから、相手の反応を取れる話ができるようになる。

1.6 初対面の印象が良いとあとが楽!

以下に、僕が実際に見た目だけで

嫌だなぁ・・・話したくない

って思った営業マンの印象を並べて見た。

  • 息がめちゃくちゃ臭い
  • 歯の色が汚い
  • 汗だく
  • フケがすごい
  • タバコ臭い
  • メガネに苔ができてる
  • 靴がボロボロ
  • シャツがヨレヨレ
  • スーツがシワだらけ
  • 鼻毛が出てる
  • 無表情

こんなところで、マイナス評価になっちゃうのは勿体無い。

どうせなら、第一印象から高得点の爽やかな営業マンになりたいじゃない。

スーツ、シャツ、靴までビシッとしてて、笑顔も素敵なね。

1.7 製品紹介よりも自己紹介が大事

製品の紹介ばっかりしてないで、自分を紹介する!

へっ?って思うかもしれないけど。

意外とこれの方がウケるし、相手が心を開いてくれたりするのだ。

営業マンってのは悲しいもので、その4文字の言葉だけで、近寄りがたい存在にされる。

だけれど、自分の話をすると、この人も一人の人間なんだって近寄りやすい存在になるのだ。

例えば、こんな感じ。

「この前、ディズニーランドに行ってきたんですよ」

「(写真を見せながら)このアトラクションもとても良かったですね!」

「ただ、ひとつ大失敗しちゃったんです」

「ホテルに荷物の入ったトランクを郵送したんですけど、なんとトランクの鍵を家に忘れちゃって・・」

「ほんと、大変でした。トランクを叩き壊してなんとか荷物を救出しましたよ(ボロボロになったトランクの写真を見せる)」

自分の恥ずかしい失敗談を開示すると、相手も心を開いてくれる

心理学ではこれを自己開示の法則っていう。

たまにはあなた自身の近況方向もしてみると良いかも!

1.8 馬鹿にならない名刺交換の威力

名刺交換は、あなたと相手のコミュニケーションの出発点。

そしてお互いの関係を深める最大のチャンス

「この人、素敵な人だなぁ」

「この人の話、聞いて見たいなぁ」

相手にそんな風に思われるような、名刺交換のスタートダッシュを決めよう!

そのための具体的な名刺交換の方法は、名刺交換の際の自己紹介のコツで紹介している。

コツはあなたの使命を情熱を持って伝えること。

その取り組みや成果を、写真で見せながら伝えると効果的。

1.9 受付さんと仲良くする

受付さんは、社内と社外を繋ぐ大切な仲介者。

そんな受付さんに好かれると良いことがある。

  • 社内の人間関係を教えてもらえる
  • 会いたい人物の会いやすい時間を教えてもらえる
  • 会いたい人物に掛け合って上手く会わせてくれる

僕自身、この作戦で会うことができなかった人に会えるようになった。

相手先で働く従業員も、あなたの営業を助けてくれる味方にしていこう!

1.10 何度もアプローチすると、相手が親近感を抱くようになる

僕の後輩が、出入り禁止先を乗り越えた方法がこれ。

前任者が大失態をおかし、会社的に出入り禁止になってしまった先なのに。

後輩はそれを解禁した。入社一年目のひよっ子の後輩が。

一体全体どんな手を使ったの?って聞いたら

「週一でお手紙を書いただけですよ」

たったそれだけ。

それで会えるようになって、うちの製品も採用になり。

今ではお互い大きな取引先になってるのだから不思議。

後日、そのお得意先に理由を聞く機会があって、聞いて見た。

「彼女が誠心誠意が頑張ってくれたから、こちらも真摯にやり直そうと思ってね」

毎週のお手紙作戦は、かなりの効果だったらしい。

1.11 営業は楽しい!と言葉に出して言ってごらん

正直、営業なんて嫌だって思ってるでしょ。

その通りだよ。

リアルに営業マンの90%は、営業なんてクソ喰らえって思ってる。

でもね、それを口に出した途端。

終わりの始まり。

嘘でも良いから、営業は楽しいって毎日言ってごらん。

言葉には、人の気持ちや行動までも変える力があるから。

これを言うコツは、まず自分の今一番楽しいことを思い浮かべる。

ゲームでも、旅行でも、お買い物でもなんでもOK

その風景思い描いたら、すぐに営業も楽しいって言うのだ。

それを何度も繰り返してみて。

いわゆる自己暗示ね!

暗示療法って精神医学では不安症の治療にも使われてるくらいだから。

効果はあるんだよ。

僕自身も暗示療法なんか信じない類の人間だったけど、やってみると本当に効くから不思議。

1.12 営業で元気を出す!お客さんの感謝の言葉をストックする

営業でいつでも元気でいられる方法がある。

その方法は、お客さんに喜ばれた時のことを思い返すこと。

僕もノートや写真にお客さんの感謝の声をメモしてるんだけど。

辛くなった時とかにみると、やっぱり力が湧いてくる

あぁ悩んでる暇なんかないわ!こうして喜んでくれる人がいるんだから頑張ろうって。

仕事のテンションを落とさない、モチベーションを維持できる。

そんなお客さんからの嬉しい言葉は大事にとっておこう!

1.13 車の整理をすることで、なぜ楽になるのか

ついつい、車の中に荷物って溜め込んじゃいがち。

あれも使うかも。これも使うかも。

でも結局使わないんだよね。

車の中って、営業マンの心の中と一緒。

車の中が汚いってことは、色々なタスクに追われてるでしょ?

自分の周りの人間関係もゴタゴタしてるでしょ?

図星でしょう。

まずは車の中を、本当に使うものだけにして、残りは全部捨てよう。

それから、自分の周りのタスクも必要なものだけにして。

余計なタスクは入れないようにしよう。

もちろん人間関係も、今の自分に不要なお誘いは断ろう

人って受け入れるのは得意なんだけど、断ったり、捨てることが苦手なの。

だから、どんどん受け入れて溜まっていくよね。

そしたら限界くるよね。

限界がきたらミスも増えるし、新しいことに挑戦もできないし、毎日疲れ取れないよね。

だから、捨てる練習をしていくと良いよ。

そうすれば、自分に必要なものや時間、人間関係だけが残っていって。

になれる。

仕事のミスが多いあなたへ〜ミスを減らす!対策16選〜も参考になるよ!

2. 営業での話し方のコツ

2.1 大事なメッセージは、間をあけて、ゆっくりと、大きな声で!

話し方のコツは以下5点

  1. 全体的に低めの声で話す
  2. 言葉に詰まらないように気をつける
  3. 大事なメッセージの前に(約2秒)を空ける
  4. 大事なメッセージは、ゆっくりと
  5. 大事なメッセージは、大きめの声で

例えば、

「こちらの商品のメリットは、簡単で、安くて、便利、この3点です」

みたいなセールストークをうま〜く話すとこんな感じ。

「こちらの商品のメリットは、(大きな間)簡単で(間)、安くて(間)、便利(間)、この3点です。」

青色の箇所を、通常時よりゆっくりと大きめな声で伝えるのがミソ。

このように伝えたいメッセージを強調すると、相手にも伝わりやすい。

価格を伝えるときは、あえて他人の耳を気にしているそぶりで、小さな声で伝えると効果的。

2.2 人は見た目が9割なら、言葉遣いも9割。正しい敬語を使おう

敬語が変だと相手にすごく違和感を与えてしまう。

簡単な話、相手から信用されない。

僕自身も、新入社員の時に、得意先でこっぴどく怒られた経験があるからσ(´ x `;*)

あなたには失敗して欲しくない。

以下の文章に違和感を感じなかったら、敬語力を見直さないといけないかも。

例えば、

  1. 「〇〇社長がお話になられました」
  2. 「お早めにいただいてください」
  3. 「ご注文の品はお揃いになりましたでしょうか」

これぜーんぶ間違った敬語の使い方。

1.はお話になられましたが二重敬語。

2.は尊敬語の「召し上がる」が正しく、「頂く」は謙譲語なのでおかしい。

3.は「揃いましたでしょうか」が正しく、物に敬語を使ってはいけない。

3分で分かる尊敬度、謙譲語の違いについて動画を撮ったのでみてみて。

たった3分だけど、この先一生役立つ内容になってるので、要チェック!

間違えたら超恥ずかしいビジネス敬語は、

目指せ敬語男子!ビジネス好感度120%今すぐ使える敬語術が参考になるよ!

2.3 相手の共感を得る!「おうむ返し」

「おうむ返し」は、相手の共感を得たり、相手の意見を受け止める時に使える小技。

相手:「いやぁ、昨日大変な目にあってさぁ」

僕:「そうなんですね。昨日大変な目にあったんですね

このように、相手が話したいだろう事を、話しやすくしてあげる時に使えるよ!

もう一つの使いどきは、

相手:「おたくの薬は、〇〇の人に使いづらいね」

僕:「〇〇の人には使い辛いんですね・・・例えば、どのような点で使い辛いでしょうか」

と相手の気持ちを受け止める時に使える。

もしここで、

僕:「いや、そんな事ないですよ。〇〇の人は、むしうちの薬が使いやすいですよ」

って言ってしまったら、反感買うよね。間違いなく。

角がただず、相手の本音を聞き出せちゃうおうむ返しのワザを覚えておこう!

2.4 相手のイメージできる言葉に変換する

家電量販店にパソコン買いに行くと、専門の人が対応してくれるんだけど。

説明が分かり辛いんだよね。

「CPUがCore i9-7980XEで、メモリーがDDR4の8ギガバイドなのでこれで間違い無いですよ( ・`ω・´)キリッ」

って言われても・・

「もっと分かりやすく話してくれないと、分からないんですけど(´・ω・`;A) 」

って事あるよね。

例えば、こんな風にね。言ってくれたら分かりやすい(笑)

「この最新のPCは、今のあなたが使ってるPC10台が束になっても、追いつかないくらいの処理能力があるんですよ。だからサックサックで、ストレスフリーですよ」

営業マンサイドは、毎日見てる用語でも、素人から見たら初めての用語になるので。

そこはお客さんサイドに立って、分かりやすく、相手のイメージできる言葉に置き換える努力が大切だね。

逆に相手がマニアックなお客さんの場合、どんどん専門用語を使うと反応がいいよ!

2.5 アイメッセージで愛のある言葉を伝えよう

「今、お客さんが殺到してるので、今契約しないと最低3日はかかりますよ」

って結構耳にするでしょ。

正直、この対応ってなんかちょっとムッとするよね。

上から目線というか。。

それは、この文章の主語が「あなた」になってるから。

あなたはこうしたほうがいい!ってまるで命令されているようだから。

じゃあどう伝えたらいいの?

主語を私に変えよう!こんな感じに。

「今、大変人気のサービスで、1日で10件ほどご予約頂いています。10件のご対応には3日間程、要してしまいます。もしお客様がお急ぎの場合、お早目のご予約をいただけると嬉しいです。お客様にもご迷惑かかりませんし。いかが致しましょうか」

ちょっと長い文章になっちゃったけど、後者なら、お客の気持ちを気遣ってるのが伝わるね!

YouメッセージをIメッセージに変えて愛のある言葉を伝えよう。

2.6 相手が興味を示した言葉を繰り返す

相手が興味を示したワードを繰り返すと効果的。

  • 性能は2倍、価格は半額です
  • 今日だけの特価です
  • 〇〇ができるのはこの商品だけです

何度も繰り返すことで、相手にポジティブな印象を与えることができるから。

シーソーゲームと一緒で、メリットとデメリットがそれぞれの端に乗っていたとする。

メリットが大きかったら、シーソーは傾くよね。

それと同じで、お客さんに響いた言葉(メリット)が大きければ、購入に至る可能性が高くなる。

2.7 限定と禁止は人の好物である

残り僅かしか無いって気持ちにさせられると、どうなるか。

「世界で10台のみです。それ以上は世に出しません」

なんて言われたら、欲しくなるよね。

希少価値が出るからね。

それでは、禁止されると欲しくなるってのはどうゆうことなのか?

この心理学を営業に応用したとある化粧品会社の売り上げがすごい。

その宣伝文句がこちら。

申し訳ありませんが、初めてのお客様には、ドモホルンリンクルをお売りできません

懐かしいCMでしょう。

最近はDM見ないけれど、おそらくCMなんか必要ないくらいリピート率が高いのだろう。

この小技を応用するとしたら、たとえば、

「あと3台しかないんです」

「うちは無料の資料を請求された方にしか、お売りしません」

などと言って見るといいかも。

思いもよらず、お客さんの反応が良くなる可能性がある。

ぜひお試しあれ。

3. 営業で雑談する時のコツ

3.1 雑談前に目的を決めておく

天気の話をして・・

時事ネタを話して・・

えーっとどうしよう。いまいち盛り上がらない、話が行き詰っちゃった・・

ってことは良くあること。

その場しのぎの雑談は、えてしてこんな感じになってしまう。

それだったらば、僕は以下の3点を意識して雑談をするように心がけている。

  1. 自分と相手との共通点探し
  2. 相手を褒めること
  3. 自己紹介

共通点を見つけて、次会った時の話題にしよう。

相手のいいところを褒めて、良い関係を築こう。

たまには自分の話をして“営業マン”ではなく、ひとりの人間として見てもらおう。

3.2 ホームページやSNSをチェックしておく

相手先務める会社のホームページから情報収集。

これって意外と喜んでくれる。

「こんなお祭りされたんですね!大反響でしたか?」

「お着物とってもお似合いですね」

「御社のこんな取り組みが素敵だと思います」

SNSをチェックしておくのもイイね。

「この前のブログ見ましたよ!出雲大社行かれたんですねぇ、どうでしたか?」

ほんと、ネット社会ってすごいよね。

雑談ネタに困らない!

3.3 相手の名刺は雑談の宝箱

もしも、相手と初対面だったら準備のしようがないね。

相手の名刺から雑談しよう!

「金魚絵師のご職業ってどんなことをされるんですか」

「愛知県出身なんですね!?私もです」

「多趣味なんですね。今の一番の関心ごとはどんなものですか」

自分との共通点を探したり、相手の職業のお話を聞いてみよう!

素敵ですね!知らなかったです!などと言いながら、相手のことを知るチャンス。

さらに会話が弾む雑談は会話サク咲く「雑談力」を自在に引き出す10のコツが参考になるよ!

4. 営業で契約する時のコツ

4.1 「いかが致しましょうか?」はやらないで

いかが致しましょう?の質問はやっちゃだめ。理由を説明するね。

営業マンの話を聞いてから、相手が購入するまでの頭の中

どうなってるかというと。

  1. 感じる、思う
  2. 考える
  3. 購入する

 こうなってる。

営業マンが一通り話を終えて

「お客様、いかが致しましょうか」

っていう質問は、1を抜かして、2の考えるに一気に飛んじゃってるのだ。

「お客様、いかがいたしましょうか。購入されますか」

って相手には聞こえるだろう。

うわぁもう売ろうとしてるわ、この人・・って思われるね。

お客さんはまだ、営業マンの話を聞いたばかりで考える段階を迎えてないのだよ。

だから営業マンはこういうべき。

「お客様、今のお話を聞いてどのようにお感じになりましたか

まずは思ってること、感じてることを聞く。

そうすれば、お客さんに煙たがられず、お客さんの意見を聞くことができる。

お客さんの心の段階をサポートするのが営業マンの役目。

決定権はお客さんにあるのだから、

「いかがいたしましょうか」

は、まだ早いのだ。ゆっくり順を追って進めていこう。

4.2 「具体的に?」と聞いてみる

「具体的に?」は、相手の気持ちを把握するために必要不可欠な質問だ。

営業マン:「お話を聞かれて、どうお感じになりましたか」

客:「良いと思いますよ」

営業マン:「具体的にどの様なところが良いですか」

客:「〇〇できるところですかねぇ、ただこの機能がないのは残念です」

営業マン:「〇〇できるところは、この製品の一番の売りですね!ちなみにこちらの機能は、具体的にはどのようなご用途ですか」

このように、相手の反応が良くも悪くも、具体的にどうしてそう思ったのか聞いてみよう。

相手の気持ちに寄り添いながら、心配事を払拭したり、背中を押してあげるのが営業マンのつとめ。

そして最終的に、購入するかしないかは、お客さんに委ねよう。

4.3 売り込みではなく、役立つ情報を届ける気持ちで

いつもいつも売り込もうとしない。

一度でも、押し売りされたと思ったお客は二度とその営業マンのところに戻らないから。

それではどうしたら良いか?

売り込もうとせず、あなたの役に立つ情報を届けますってスタイルを貫くこと。

そうすれば「あの親切な営業マンから買いたい」って、

一度買ってくれなかった相手でも二度目、三度目に買ってくれるチャンスがある。

あくまでも、お客さんに寄り添い、悩みを聞き、役立つ情報提供をするってことを常に意識しておこう。

どんな情報提供をすれば良いかは、次のお話で。

4.4 商品情報より周辺情報

商品情報ばっかり話すと、そんなに売りたいのかな・・

そろそろ買えって言われそうで近寄りがたい。

な〜んて思われちゃう。

そんな時は、周辺情報を届けよう。

例えばニキビケアの商品を売りたかったら、周辺情報はなんだろう。

  • 自宅でできるニキビ跡をキレイにする裏技
  • 唇にできるのはニキビ?ヘルペス?簡単な見分け方と治し方
  • ニキビに“効く食べ物”と“原因となる食べ物”とは

この様に、商品に関連する様な情報はいくらでもある。

こういった周辺情報を定期的に紹介しながら、たまーに商品の紹介するってやり方が理想だよね。

お客さんもそのほうが嬉しいと思うし。

4.5 メリットだけでなく、デメリットも伝える 

例えば、この商品。

日本で一番の爆音目覚まし(108dB=工事現場の電動ドリルクラスの音)なんだけど。

絶対に起きれるのがメリット。

ただリットは、目覚めが最悪だということ。

これに対して、こちらの商品。

これは光タイプの目覚ましで、比較的目覚めよく起きられる。

でもデメリットは、顔が目覚ましから離れすぎると、光量低下で起きられないかもしれない。

この様に、両方の目覚ましにメリット、デメリットがある。

このデメリットの部分をちゃんと伝えてあげなかったら、どうなると思う?

騙された!

ってなるよね。

営業の最大の極意は、いかにお客さんにリピートしてもらうか。

騙されたと思ったお客さんは二度と、その営業マンからは買わない。

リピートしてもらうためにも、デメリットはちゃんと伝えておかなければならないのだ。

4.6 影響力のある人を連れてくる

なかなか難しい先は、違うアプローチも効果的。

例えば、

  • 役職の高い人にお願いしてもらう
  • 強かった前任者にお願いしてもらう
  • 相手の尊敬する人からお願いしてもらう

意外や意外。

これで、すんなりと契約に結びつくこともある。

自分一人の力に頼らずに、影響力のありそうな人にも協力してもらおう!

4.7 お客さんの声を資材にする

お客さんの声が一番のディテールポイント。

「もうこのパンフレット紹介したし、話したからなぁ・・」

「早く新しい資材作ってよ」

って営業マンがいる。

そんなの必要ないよ。

あなたの今いるお客さんに、今使ってる商品について聞いたら良い。

どの点を評価して使ってくれてるのか。

どうして愛用してるのか。

それらをまとめたら、一つの資材になるじゃん。

自分で苦労して作った資材になるから、初めてのお客さんにも情熱を持って伝えられるし。

お客さんの声は、最高の資材よ。

4.8 松竹梅の不思議な効果

あなたは今、うな重が食べたい!

うな重が食べたい!

うな重が食べたい!

さて、こちらをこちらをご覧あれ。

うな重のメニューに松竹梅があるね!

どれを選ぶ?

・・

・・

・・

松はちょっと高いし・・

一番ランクの低い梅はなぁ・・

せっかくうなぎ食べに来たしにしよう!

となるわけです。もちろん全員が全員じゃないけどね(笑)

あなたが何かを売りたい時に、それよりもずっと高価なものをメニューに加えてみてはどうだろうか。

試してみる価値があるね。

4.9 価格を小さく見せるコツ

総額100万円です!これはかなりお得ですよ。

って言われても、全然お得に聞こえない(笑)

例えば、

これは100万円の英会話の教材ですが、英会話教室で学ぶとしたら300万円はかかります。

とか

月々にすると2万円になります。

とか

飲み会と食費を我慢すると、一月2万円は浮くかもしれません。

とか

この教材一つで、これから30年のあなたの人生の大きな力になりますよ。

下手な教材をなんどもなんども買わなくて良いんです。

とか

この教材を作るまでに、10年かかり、10億のお金がかかったんです。

ここまでしてようやく世界一の教材を作れました。

とか

あえて、価格設定を98万円にする、大台にのらないように。

とか

定価 150万円 →今だけ100万円 ってしてみる。

とか(これやるときは本当に期間限定でやってね。嘘つくと逆効果)

特別にこんなサービスもおつけします。(小さな声で:あなただけですよ)

などなど。

色々と小技があるけれど、しっくりくるのを試してみたら良い。

ただし、技使うときの注意点は嘘はつかないことね!

4.10 買わない決断も正しい選択 

相手が買わないって決断したなら、それも良し。

今にもため息でそうな暗い顔して、肩を落とすのだけは辞めよう。

そうゆうのってお客さんがみたら一発でわかるし。

もうこの人には絶対頼まないってなるから。

一人のお客さんをとってみても、買うタイミングには波がある。

1ヶ月後、2ヶ月後、1年後に気が変わって欲しくなることがある。

はたまた別の商品を買ってくれるかもしれない。

今日頑張ってくれたあの営業マンに、また相談しよう!って思ってもらえれば勝ちなの。

4.11 リピートしてもらうことが一番大事

この記事でなんども出て来たのだけど。

営業の極意は、いかに新規を取るかじゃなくて、いかにリピートしてもらうか。

リピートが少ないってことは、お客さんに選ばれてないってこと。

一回限りのお付き合いってやつね。

そうなると、毎度毎度、新規のお客さんを集客するのにコストがかかる。

だから新規を取ることに力を入れるのは非効率

それよりかは、どうやって今いるお客さんに満足してもらうか。

これだけ考えたら良い。

お客さんが満足してくれたら、リピートしてくれる。

リピートしてくれるお客さんは、自らの意思で新しいお客さんを紹介してくれる。

素敵なカフェで美味しい料理食べたら、誰かに紹介したいじゃない。

あれと同じ心理が働いて、リピートが新規を呼び、新規がリピートになり。。

このサイクルが永遠と自走する。これが理想だよね。

だから僕たち営業マンは、お客さんの後ろには100人のお客さんがいることを承知しておかなきゃならない。

目の前のお客さんに話したことが、その後ろ100人にどんな風に伝えられるんだろう。

そこまで考えて、愛を持ってお客さんに接する。

いかに売ろうかではなくて、いかに親切にできるかが勝負。

お客さんが商品を買ってくれた後、放置状態になってるケースがすごく多いけど。

商品を買ってくれた後が、真の営業マンの力の魅せどころ。

購入後も連絡を取ってフォローすることで、リピートしてくれる可能性も一気に上がるし。

お客さんから

「あそこは本当に親切だから、あなたもあそこでお願いしたほうがいいよ」って。

新規を紹介してくれるから。

5. まとめ

営業マンの心持ちから、テクニックまで幅広く。

いろいろなことを話してきた。

話してきたけれど、ぶっちゃけ多すぎて頭混乱するよね(笑)

まずは一つだけ、あなたの役に立ちそうなことを選んでみて。

ゆっくりと営業スキルを上げていこう。

一番大事なのは、相手への心遣い。

私利私欲に走らずに、相手のことをどれだけ親身になって思いやることができるのか。

それに尽きると僕は思う!

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