現役営業マンが解説する営業の仕事内容と向き不向きとは

営業の仕事内容

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菊之進

働く20代のためのビジネス情報専門家。明るく、楽しく、幸せにがモットー!

どうも!菊之進です。

営業マンの仕事内容について、本場営業マンが分かり易く解説するよ。

その前に、あなたは営業に対してどんなイメージを持っている?

気合と根性で、押し売りする

ヘコヘコして、買ってもらう

もしこれらのイメージが浮かぶなら、あなたは営業の仕事について誤解している。

この方法を使う営業マンは、営業マンの中でもかなり未熟な者達だ。

本当の営業マンについて知りたくない?

この記事では、営業マンの本来あるべき姿、正しい仕事内容について解説する。

加えて、あなたが営業マンに向いているか、向いていないかの指標も紹介する。

記事を読み終える頃には、営業マンに対して180度異なる印象を持つだろう。

それではどうぞ。

1. 営業の仕事とは何か?仕事内容を分かりやすく解説!

① 営業の仕事内容はシンプルに2つ

営業の仕事は、⑴マーケティングして、⑵販売すること

 

まず⑴のマーケティングについて解説するね。

「マーケティング」とは、お客さんが商品に対して興味・関心を抱くよう工夫するということ。

効果的に集客する手法とも言い換えられる。

例えば、実際の営業マンはお客さんの興味関心を引くために以下の事をやっている。

 

マーケティング(集客)の仕事例


チラシ作成
:イベントの案内状や招待状の作成、手書きのお手紙も活用する

WEB集客:ブログやメルマガ、SNSを使って商品周りのお役立ち情報やイベントの案内を配信する

展示会やデモンストレーション:商品の展示を行い、実物に触れてもらいイメージを掻き立てる

説明会:商品を魅力的にプレゼンテーションする

講演会:商品を紹介してくれる影響力の強い人物(有名人、専門家)に講演を依頼する

面談:商品周りの役立つ知識や業界の最新情報を伝えながら、お客さんのニーズを引き出す

web集客は他部署に任すこともある

 

上記に示す活動を自ら企画して、お客さんに商品を認知してもらい、興味を抱いてもらうのだ。

市場を調査し、戦略を練り、クリエイティブな企画を立てるのも営業の仕事のうち。

興味を持ってもらえたお客さんを⑵の販売に繋げていく。

 

次に⑵の販売について。

営業マンが「販売する」までに至る手順を簡単に紹介するね。

販売の手順

販売の手順

初めにアポイントをとる。

次に悩みや希望といったニーズを引き出す。

そしてニーズを解決できるプランを考える。

考えたプランを提案しプレゼンテーションする。

そして最後にクロージング(契約)する。

一口に販売といっても、上記の流れがあるのだ。

以上、まとめると営業マンの仕事内容は、「お客さん」と「販売する商品」のマッチングだ。

いかにしてお客さんのニーズを引き出し、商品と繋げられるかが腕の見せ所になる。

営業の仕事は単なる根性論では無いのである。

 

② 営業マンの一日の仕事スケジュール

営業マンの1日の仕事スケジュール

営業マンの1日の仕事スケジュール

 

こちらは、僕の製薬営業マン(MR)時代の一日のスケジュールだ。

他業種の外回り営業マンも同じようなスケジュールで行動するので一つ参考に (^_^)

朝は、代理店(自社商品を自分の代わりに販売してくれる店)に訪問し、仕事の打ち合わせをする。

その後、メールチェックや資料作成などの内勤業務を行うよ。

お昼前くらいから外勤の始まり。

外勤時間は、お客さんにとって都合が良い時間に調整する。

外回り先は、得意先(既存客)から新規開拓先まで様々。

通常は一人で周るけれど、重要な先は上司にお願いし同行してもらったりもすることも。

外勤後は、会社に帰って、日報(その日の成果)を書き、翌日の準備をして終了。

営業職の魅力は、何といってもスケジュールを自分で決められるということ。

1日の動き方を、自分自身の裁量で決定できるのは、他の職にない自由さがある。

 

③ 営業の仕事に求められるスキルとは

 

営業の仕事には、様々なスキルが求められるよ。

以下に代表的なスキルの一覧を示すね。

 

営業の仕事に必要なスキル

コミュニケーション力:お客さんと意思疎通する(双方向に通じ合える)能力

(参考:ディズニー流コミュニケーションに学ぶ楽しく仕事をする方法

ヒアリング力:お客さんの望み・悩みを引き出す能力

プレゼンテーション力:お客さんに商品の魅力を伝える能力

(参考:相手のハートにグサっと刺さる!必勝プレゼン20のコツ

情報収集力:仕事で役立つ情報(市場や業界、ライバルの最新動向)を収集し活用する能力

分析力:市場調査などを分析し、効率の良い外回りの仕方を考えたり、見直したりする能力

企画力:お客さんにとって魅力的なイベント(展示会、説明会、講演会など)を立案する能力

発想力:日頃の面談やイベント開催時の効果を上げるアイデアを発想する能力

(参考:人気ユーチューバーに学ぶ人を楽しませるアイデアの出し方

ロジカルシンキング:お客さんに論理的な説明をする能力

行動力:スピーディーに計画を実行に移す能力

 

などなど。

お客さんのパートナーとなり、お客さんの生活を良くするために貢献するスキルである。

 

④「営業」と「販売」の仕事内容の違い

営業マンと販売員の決定的な違い。

それは営業には、販売だけでなく、マーケティング(集客)も含まれるということ。

「営業」=「マーケティング(集客)」+「販売」

 

販売員は、お店に来るお客さんに対して販売するのが主なお仕事、ユニクロの店員さんみたいなイメージ。

営業マンは、お店の中だけでなく、お店の外に向けてもお客さんを獲得すること(集客)に力を入れる。

両者の違いは、国語辞典を引いたり、英語にすると分かりやすい。

営業マンと販売員の違い

営業マンと販売員の違い

営業する=「do business」

つまり、営業マンになるということは、任されたエリアの社長さんになるということだ。

「販売」だけでなく、「集客」も含めた一連の業を成すという事に長ける職業である。

 

⑤ 簡単に分かる!業種別営業マンの仕事内容の調べ方

営業の仕事は、業種によって様々。

営業職のジャンル

食品、化粧品、化学製品、文具、事務機器、医薬品、医療機器、インテリア、自動車、機械、アパレル、服飾、雑貨、スポーツ用品、玩具、ゲーム製品、総合電器(電器・電子機器)など

 

業種ごとの仕事内容の確認方法について。

各ジャンルにおける営業マンの仕事内容は、リクナビNEXTなどの求人サイトで確認すると一発だ。

以下に示すように、仕事内容が簡潔に記載されており分かりやすい。

合わせて年収や勤務地の条件まで確認できるから有り難い。

リクナビの求人情報

リクナビの求人情報

 

もっと詳しい情報が欲しい場合。

その企業のwebサイトを確認し、採用情報コーナーをみるのがポイント。

働いている社員の仕事内容がコラムになっていることも多いので参考になる。

大東建託の採用情報(社員の言葉)

大東建託の採用情報(社員の言葉)出典:大東建託

 

会社の雰囲気が知りたい場合。

外せないのが「カイシャの評判」サイト。

ここでは現社員や元社員による仕事の本音が綴られており、会社のリアルな情報をゲットできる。

会社の強みや弱み、将来性、給与や年収、勤務時間について部門別に生の声を聞けるよ。

 

2. 営業の仕事に向いてない人の特徴6選

① コミュニケーションが苦手

営業の仕事は、外回りがメイン。

訪問先の商談相手だけでなく、彼らを取り巻く様々な職種の方とお話をする機会が多い。

人と話をするのが苦手。ましてや私から提案するなんて無理っ・・・

もしあなたが控えめで臆病なタイプなら、営業は向いていないだろう。

 

② ストレスを溜め込んでしまう

営業マンのストレスは意外にも社内に多い。

特に上司からの追及だ。

売り上げが下がっている、もしくは目標が達成できていない理由が分かっているかどうか。

それに対して、対策を立て適切な行動ができているかなど詰められることは日常茶飯事だろう。

こうしたストレスをいかに発散できるかがポイントだ。

カラオケしたり、ジムで運動したり、スポーツをしたりと自分のストレス発散法を知っておかなければ、厳しい職種になるだろう。

 

③ 感情的になりやすい

営業の仕事は、予定以上に仕事が舞い込んでくることがある。

お客さんから緊急の問い合わせで、現場に直行する必要があったり、調べごとに時間をとったりする時だ。

そんな時に自分の時間が無くなるからといって、嫌な顔をしたり、適当な対応をしてしまうと本末転倒。

次から仕事の依頼が来なくなってしまう。

感情に流されやすい人は、「ちょっと待てよ。今こそ信頼を得るチャンスじゃないか」と一旦気を落ち着かそう。

自分の予定を崩されて不機嫌になりやすい人は、営業に向いていない。

 

④ 自分の非を認めたくない

自分の失敗で問題が起きた時に、自分以外の誰かに責任を押し付ける人は営業は向いていない。

「〇〇さんに教えてもらっていないので・・」

「〇〇さんがこう言ったので、それが正しいと思って行動しました」

「〇〇先輩はこうやってました」

などと他人のせいにする人は、営業マンとして誠実ではない。

自分に非があると思わない限り、同じ過ちを繰り返されるもの。

「あの時、自分がこうしてればリスク回避できたかもしれない」と思う人は成長が早い。

 

⑤ 指示待ち人間

営業マンは、自分のスケジュールすらも全て自分の裁量である。

どんな面談をするか、どんなイベントを企画するか、どのように仕掛けるか。

誰も答えを教えてくれない。

自分で問題を見つけて、自分で解決策を考えて、自分で提案するのが仕事だ。

言われたことだけしっかりやりたい!という人は、営業の仕事は向いていない。

 

⑥ イエスマン

営業マンで一番嫌われるのは、お客さんからの仕事を断る人ではない。

その仕事できますよ!と言っておいてやらない人だ。

イエスマンは、どんな仕事もヘコヘコ引き受けてしまう性質がある。

お客さんからしたら、約束したのにできないとは何事だ!?と会社にクレームがくる騒ぎになる。

自分の業務量の限界を知り、時には断る勇気も必要になるのだが、、

「自分、お願いされたら断れないたちな者で・・」という人は営業に向いていない。

 

以上が営業の仕事が向いていない人の特徴だ。

これらの特徴がいくつか当てはまる場合は、無理して営業の道に進まなくても良い。

 

3. 営業の仕事に向いてる人の特徴6選

① 人と話すのが好き

営業の仕事は、お客さんとのコミュニケーションだ。

たくさんのお客さんと接するほど、売り上げにつながる有益な情報が入りやすい。

ターゲットのお客さんが難しい場合も、外堀を埋めるかのようにターゲットの親しい人と仲良くなる事で、攻略不能だった鉄壁を崩すヒントをもらえたりする。

人と話すのが好きな人は、契約の成功率が高く、営業マンに向いている。

参考:語彙をサクサク増やす!語彙力を高める7つのシンプルな方法

参考:会話サク咲く「雑談力」を自在に引き出す10のコツ

 

② 丁寧でマメ

お客さんは、営業マンのことをよ〜く見ている。

問い合わせの回答が遅い、マニュアル通りの適当な回答をしている、約束の時間に遅れているなど。

雑な仕事一つで命取りになってしまう。他の営業マンはできるのに・・と差がついてしまう。

一度無くした信用はなかなか取り戻せない。

たとえ忙しくても、仕事が丁寧でまめな人が営業に向いている。

 

③ 素直で前向き

営業の仕事で小さなミスや失敗はつきもの。

一つ一つの失敗を素直に認めて、前向きに改善する人は営業に向いている。

失敗する度に愚痴を言ったり、誰かのせいにしたりしないので、余計なエネルギーを使わなくて済むのだ。

 

④ 心遣いが得意

お客さんに対する思いやりや気配りができる人は営業に向いている。

例えば、とある講演会にお客さんを招待する時、チケットをそのまま渡すのではなくて、会場までのわかりやすい地図やタクシー、電車の時間や連絡先まで明記した手書きの招待状を渡すなどする。

するともらったお客さんは、なんと親切な営業マンなんだと感心するだろう。

自分が相手だったら、どうされたら嬉しいかなぁ〜と妄想できる人は強い。

 

⑤ 失敗を恐れずに行動できる

行動が素早く、切り替えが早い(フットワークの軽い)人は営業に向いている。

何事もやって見なければ結果は分からない。一発で成功する事なんてまず無い。

練って練って行動に移さない人よりも、行動してダメなら次へ次へと改善していく人の方が、営業で成功しやすい。

現場で優先されるのは、使わない知識よりも行動した結果得られたものである。

 

⑥ ストレスを発散できる

営業は、たくさんの人に接する仕事。

素敵な人と知り合える機会も数多いが、反対にそうで無いケースもある。

時には営業マンを毛嫌いする人たちがいて、罵声を浴びせられたりするだろう。

また、数字が悪い時には上司から詰められることもある。

帰宅時間が遅くなることも。

そういったストレスをうまく発散できる。

あるいは、体育会上がりで元々ストレスに強い人は営業に向いている。

参考:仕事ストレスで心が窒息!営業マンが行う気分転換のコツ14

 

以上。

営業の仕事に向いている特徴がいくつも当てはまる場合は、営業職にチャレンジして見ると面白い。

先にも述べたように、営業は任されたエリアの社長になることに等しい。

将来、社長を目指す人にとって絶好のスキルアップになることは間違いない。

 

4. 営業マンが語る!仕事のぶっちゃけ話

① 仕事中にサボる営業マンがいるって本当?

本当の話。

僕が知ってる人では、営業中にパチンコでサボる奴がいたよ。

あとイオンモールの広大な駐車場の一角に車を駐車して、こっそり昼寝する人も多い。

そのほかには、ゲームセンター、漫喫、温泉などなど・・

意外とみんなサボってる。

15分程度の昼寝くらいなら、頭がスッキリして、午後の仕事も弾むでしょう。

えっ菊之進はどうなんだって?

やだなぁ〜

菊之進はそんなことしません(笑)

 

② 営業の仕事は、営業トークができないとダメなんでしょ?

本当の事言うと、営業トークなんてものはそんなに大事じゃない。

例えば、あなたの親が未だにスマホを持っていなくて、中々連絡が取り辛かったらどうする?

iPhoneを持ってもらうために営業トークをするの?

しないよね。

あなたの友人が、オススメのレストランを教えて欲しいって言ったら、営業トークするの?

しないよね。

営業の仕事も一緒。

まずは、お客さんの生活を豊かにするパートナーになるんだっていう気持ちからスタートする。

あなたが親や友人にするように、親身になってお客さんのことを考える。

すると、営業トーク(どうやって買わせようか、上手い言い回しはないか)などと言う言葉は出てこない筈だ。

だって嫌でしょう。逆にあなたがお客さんだったとしたら。

相手の営業マンが、あなたにどんな営業トークを使ったら買ってもらえるかなって考えていること自体が・・

 

③ 営業の仕事ってノルマあるの?やっぱり数字に追われるの?

残念ながら、営業マンにはノルマ(個人に割り当てられた目標)と数字はつきもの。

切っても切り離せない。この2つにはずっと追われるだろう。

数字のいい時には「数字が良いからといって気をぬくな。今こそ更なる数字を出すチャンスだ」と言われる。

数字の悪い時には「どうして悪いんだ、理由はわかっているか対策は立ててあるのか」と聞かれる。

会社のPCを立ち上げれば、いつでもトップ画面に自分の営業順位がお出迎えしてくれる。

ただ一つ言えることは、それはもはや追われる感覚ではなく家族に近い。

数字は家族だ。

家族の悪口を言われれば、僕も黙っちゃいない。ただそれだけのこと。

夜も眠れないほど数字に苦しんでいる営業マンを僕は見た事がない。

もしかしたらそういう会社は、ノルマを達成できないと強いペナルティを課しているのかも。

ノルマ未達成による減給や自腹といったペナルティは、パワハラに該当するので証拠さえ押さえてしまえばあなたの立場は守る事ができる。

参考:これってパワハラ?言葉の暴力の裁判例とパワハラ対策8選

 

④ 営業マンの年収は?他の職種に比べて給料は良いの?

営業マンの平均年収は418万円(マイナビ転職の調べより)

一見すると営業マンの年収はそれほど高くない。

ただし、営業マンの中でもインセンティブのある不動産、住宅、高級車の営業やMR(医薬情報担当者)は年収1,000万プレーヤーを目指せる。

他の職種の年収は以下の通り。

給料は、他の業種より良い傾向にある。

 

職種別の全年代の平均年収

事務職全般:409万円

販売・サービス(エステ、プライダル、調理):345万円

専門サービス(医療、介護、保育、教師など):344万円

クリエイティブ:383万円

ITエンジニア:445万

技術関連(電気、電車、機械):436万円

技術関連(建設、土木):426万円

技術関連(医薬、食品、化学他):419万円

専門職(コンサル、金融、不動産):457万円

出典:平均年収レポート&モデル年収ランキング / 転職ノウハウ – マイナビ転職

 

⑤ 営業の仕事に飲み会はつきもの?

営業職に、飲み会は多い。ただし調節は可能。

僕の場合、会社の行事や得意先の接待など外せない飲み会には参加する。

その一方で「今日暇?飲みに行かない?」みたいな急なお誘いはぜーんぶ断る。

という自分ルールを敷いていた。

おかげ様で急なお誘いは全く来なくなったよ。

だからと言ってメンバーとは仲が良いし。ノープロブレムだ。

参考:今すぐ使える!飲み会の断り方・断り文句100選!

 

⑥ 営業の仕事で楽しいことは?

営業の楽しさは、任されたエリアの社長になれると言う事。

極端な話が、自分の想像通りの世界を構築できる可能性に秘めている。

もちろん上司の許可は必要だけれども、上司を説得するのも面白い。

頑張った分だけ、成果がでるし、成果が出なくても学ぶ事がたくさんある。

プロジェクトリーダーや後輩の指導なども任されるので、集団において必要なスキルを身につける機会も多い。

その他、プレゼンやヒアリングなどの専門スキルの研修も無料で受けられ、将来役に立つ能力を身につけられるよ。

でも一番は、ベタだけれど、お客さんに喜んでもらえる時が楽しいね。

 

⑦ 営業の仕事でキツくて大変なことは?

ここは人にもよるし、会社にもよるかもしれない。

僕の場合、営業の仕事で一番キツいと思ったことは、社内資料の作成。

得意先に対しての進捗具合や今後の対策まで、商品ごとに細かく作成する必要があった。

同じような資料が2つや3つもあって(笑)これがまあ、、えらい時間がかかる。

下手をしたら、1日中資料作りで外勤できないことも。

そういった会社の体制はどうかと思うこともあったけれど (^▽^;)

もう一つ、キツかったのは大失敗して得意先を怒らせた時。

当然、謝罪しにいっても簡単には心を開いてくれないし、信頼を取り戻すのにも時間がかかる。

一言謝るだけでも、面会してもらえない時は、5、6時間面会室の前ですっ立ってることもあったなぁ・・

だけども、ピンチはチャンス。

キツくて大変だけど、逆に乗り越えた時に、今まで以上の関係を構築できた事も沢山ある。

キツいからこそ、大変だからこそ、そこに価値が生まれるのかも知れない。

 

⑧ 営業の仕事のやりがいは

僕がやりがいを感じる時は、仕事で成果をあげた時。

新規開拓や売り上げで、日本一位や支店一位をとった時は、大きなやりがいを感じた。

自分の立てた戦略は間違ってなかったんだって。

そういう時は、本社に呼ばれたり、集められた100名近い営業マンの前で、自分の戦略をプレゼンしたりする。

緊張を通り越えて、使命を感じた。

自分の発言一つで、多くの人に影響を与える事ができる。

彼らの営業のモチベーションに少しでも貢献したい。

そう思って行ったプレゼンは、先輩方からお褒めの言葉を頂いたり、後輩からも感謝の言葉を頂いた。

その他、面識のない他県の営業マンから営業ノウハウの質問を受けたりした。

それもあって、自分のやってきたことは、会社の人に貢献できたんだと思えた。

表向きに、営業マンはお客さんと商品を繋げられる誇りある職業。

でもちょっと待てよ。お客さんって誰のこと?

僕は会社からお給料をもらっている。つまり僕にとってのお客さんは、会社でもあるということに気づいた。

それからは、会社にとって、引いては自分の所属するチームメンバー全員がお客さんだと思って接した。

隣の営業マンはライバルじゃない。仲間だ。

自分が仕入れたお得な情報、成功事例、失敗事例もいち早く共有するようになっていた。

メンバーから、あの小技めちゃくちゃ使えますね、今日一軒取れましたよ。

とか言ってもらえると嬉しかった。

これが僕のやりがい。

 

5. まとめ

営業の仕事はシンプルに2つ「マーケティング」+「販売」

会社の商品やサービスを、効果的にお客さんに繋げるお仕事だ。

営業には向いている、向いていないが確かにある。

この記事を読んで、営業に魅力を感じない場合は、無理にその道に進む必要はない。

反対に、営業に魅力を感じた場合は、是非チャレンジしてほしい。

営業する=do business

営業はビジネスをすることに等しい。

将来社長になる!経営者になりたいなら自分磨きにもってこいの職業だ。

営業の仕事内容